Sin capital, pero con años de experiencia y una red de contactos, Ricardo Ancao logró abrir su propia casa de cerámicos donde compran miles de familias del Alto Valle.
Hay emprendedores que arrancan con un gran capital y otros que empiezan apenas con una idea. Ricardo Ancao pertenece al segundo grupo. Hace una década dejó atrás su trabajo como vendedor de una reconocida fábrica de cerámicos y decidió apostar por un sueño propio. No tenía dinero, tampoco un local. Lo único que llevaba consigo era el conocimiento del rubro, una agenda de contactos construida durante años y la convicción de que podía salir adelante.
Así nació Patagonia Cerámicos, una empresa familiar que hoy se convirtió en un referente para quienes construyen o remodelan sus viviendas en el Alto Valle y la cordillera, pero que comenzó de la manera más sencilla: en un patio vacío de la ex juguera Toddy, en Cipolletti.
"Siempre me preguntan cómo me fue bien y yo les digo que nunca tuve un plan B. Me tenía que ir bien", resumió Ricardo, de 43 años, casado y padre de tres hijos.
Durante muchos años trabajó como vendedor de Cerro Negro. Recorrió toda la Patagonia comercializando cerámicos, desde Neuquén hasta Tierra del Fuego. Conocía el mercado, a los clientes y, sobre todo, a los fabricantes nacionales.
Cuando decidió independizarse, hizo una llamada que cambió su vida. "Le dije al dueño de Cerámicas Lourdes que quería arrancar. Me preguntó si tenía plata y le respondí que no tenía nada, solamente la fe de que iba a vender", contó entre risas a LM Neuquén.
Aquella confianza dio resultado. La fábrica aceptó enviarle mercadería a crédito. Poco después llegaron dos camiones cargados de cerámicos a un patio donde todavía no había oficina ni salón de ventas.
"Empezamos atrás, en un descampado. Tenía un Golcito, una mochila y muchas ganas. Era como decir 'mañana me pongo a vender carteras', pero en el rubro que conocía", contó.
La decisión de emprender también estuvo atravesada por una cuestión familiar. Ricardo aseguró que cada uno de sus hijos marcó etapas importantes de su vida y que el nacimiento de Francisco fue el empujón definitivo para abandonar la relación de dependencia.
"No quería seguir siendo empleado, tener horarios ni depender de otro. Fran tenía seis meses cuando me largué solo", recordó.
Los primeros años implicaron trabajar sábados, domingos y feriados, sin un sueldo fijo ni la tranquilidad que brinda un empleo estable. "No fue complicado porque nunca pensé en volver atrás. Todos los días buscaba la forma de vender un poco más. Nunca hubo un momento de decir 'hasta acá llegué'", aseguró.
Patagonia Cerámicos nunca se mudó del predio donde nació. Simplemente fue creciendo. Primero ocupó un espacio al aire libre. Después alquiló un pequeño galpón, más tarde otro de mayores dimensiones y finalmente sumó las oficinas donde funciona actualmente, en Mariano Moreno 800 en Cipolletti.
"Siempre estuvimos acá. También tuve mucha ayuda de la gente del predio. Nos acompañaron para poder crecer y siempre entendieron que el crecimiento era conjunto", destacó.
Hoy el negocio funciona con un gran equipo integrado por su esposa Lorena Rodríguez, licenciada en Administración de Empresas, una empleada dedicada a ventas y un trabajador encargado del depósito y la preparación de pedidos.
"Somos una empresa familiar y eso también nos permite tener cintura para adaptarnos cuando cambia la economía", agradeció.
Aunque el mercado de los revestimientos cambió notablemente en los últimos años con el ingreso de productos importados, Ricardo decidió mantener una filosofía que considera parte de la identidad de la empresa.
La mayor parte de los productos que comercializa pertenece a fabricantes argentinos como Cerro Negro, Cerámicas Lourdes, Ilva, Cortines y Cerámica Salteña.
"Hoy entra mucha cerámica importada, de Brasil o China, pero muchas veces el cliente no sabe la calidad que está comprando. Nosotros tratamos de traer productos reconocidos, con buen espesor y buena terminación", destacó.
El comerciante contó que una de las principales diferencias está en aspectos que el consumidor muchas veces desconoce, como la resistencia a las manchas, la calidad del esmalte o el espesor de cada pieza.
"El piso es una decisión que uno toma una sola vez. La grifería se cambia, el inodoro también, pero el piso queda para siempre", aseguró.
Después de más de veinte años en el rubro, Ricardo sostuvo que vender cerámicos requiere habilidades muy distintas a las de otros materiales de construcción.
"El vendedor de cerámicos tiene que tener algo especial", aseguró con orgullo al diferenciar su oficio del que, por ejemplo, realiza un vendedor de corralón donde ofrecen hierros, cementos y muchas cosas más.
Para este vendedor, que no escatima a la hora de explicar las características de cada piso, vender implica saber escuchar y tener mucha paciencia para escuchar a los clientes, quienes llegan en pareja, con hijos, con nietos. "Tiramos las placas en el piso para que vean cómo quedan, las llevamos al depósito para mostrarles paños completos", contó de su experiencia.
"Muchas veces se ponen a discutir entre ellos. Antes elegía solamente la mujer. Ahora opinan todos. Hay quienes hasta apoyan un mechón de pelo sobre la cerámica para ver si se nota cuando se cae en el piso", contó Ricardo, quien está lejos de molestarle, sino que disfruta de ese proceso que empieza en su negocio y que espera termine en un hogar feliz con su elección.
Como tantos comerciantes, Ricardo reconoció que el consumo se resintió y que la construcción ya no atraviesa el mismo ritmo de otros años. "Este país cambia todos los meses. No sirve hacer planes demasiado largos," consideró.
Antes compraba grandes cantidades de un mismo modelo. Hoy dijo que el mercado exige variedad. "Ya no se construyen tantas casas enormes. La mayoría hace viviendas de 70 o 100 metros cuadrados y busca distintos estilos", describió.
Para mantenerse competitivo, ajusta permanentemente los márgenes de ganancia y apuesta por promociones, financiación y liquidaciones de stock.
Actualmente ofrecen hasta 12 cuotas con tarjetas bancarias y descuentos importantes en algunos modelos para facilitar las compras.
"Entendemos que a la gente cada vez le cuesta más llegar al momento de colocar los pisos. Primero paga el gasista, el plomero, el electricista y recién después llega el cerámico y por eso ofrecemos buenos precios y facilidades de pago", aseguró.
Diez años después de aquella llamada telefónica, Patagonia Cerámicos abastece tanto a familias como a corralones de todo el Alto Valle y la cordillera. Pero Ricardo aseguró que la esencia sigue siendo exactamente la misma.
La empresa continúa funcionando con una lógica familiar, apostando al asesoramiento personalizado y al boca en boca de los clientes que vuelven. "Nunca tuve un plan B. Siempre pensé que esto tenía que funcionar", concluyó.