La concesionaria oficial Volkswagen Camiones y Buses alcanzó una posición de liderazgo en ventas en Neuquén y Río Negro. La estrategia de equipos llave en mano, las alternativas de financiación, el fortalecimiento de la posventa y la inversión en su nueva infraestructura de Cipolletti aparecen como los principales motores de un crecimiento sostenido.
En un mercado cada vez más exigente y atravesado por el fuerte desarrollo de sectores como petróleo y gas, minería, construcción, logística y transporte, Comahue Trucks viene consolidando su presencia en Neuquén y Río Negro hasta alcanzar una posición de liderazgo en ventas en la región.
Pero detrás de ese crecimiento existe una transformación que va más allá de vender más camiones.
La compañía viene trabajando sobre un concepto diferente: dejar de pensar únicamente en la comercialización de una unidad para comenzar a resolver de manera integral la necesidad operativa del cliente.
“Entendimos que nuestros clientes no necesitan solamente comprar un camión. Necesitan ponerlo a trabajar, hacerlo rápido y contar con alguien que responda cuando la unidad ya está operando. Nuestra estrategia empezó a construirse alrededor de esa necesidad”, explica Diego Dieguez, gerente comercial de Comahue Trucks.
Uno de los pilares de esta evolución fue el desarrollo de una fuerte política de equipos llave en mano. La concesionaria trabaja sobre las necesidades específicas de cada actividad para definir no solamente el vehículo adecuado, sino también su configuración, equipamiento y aplicación final.
Esto permite avanzar en conjunto con carroceros y proveedores especializados para entregar unidades listas para comenzar a operar, desde configuraciones para transporte y construcción hasta soluciones destinadas a petróleo, gas y minería.
El objetivo es que el cliente pueda concentrar en un mismo interlocutor buena parte del proceso: selección del camión, configuración, equipamiento, financiación y posterior mantenimiento.
“La diferencia está en escuchar primero para qué necesita el cliente el camión y después construir la solución. No queremos entregar simplemente un chasis; queremos entregar una herramienta de trabajo lista para producir”, señala Dieguez.
Otro de los factores que acompañó el crecimiento fue el desarrollo de diferentes alternativas de financiación y servicios financieros.
En un contexto donde las empresas necesitan administrar cuidadosamente sus inversiones y su flujo financiero, estructurar correctamente la compra de una unidad pasó a ser una parte central de la operación.
Por eso, el trabajo comercial de Comahue Trucks busca integrar producto, equipamiento y financiación dentro de una misma propuesta.
La lógica es sencilla: una buena solución técnica pierde valor si financieramente no resulta viable para el cliente.
El tercer pilar es probablemente uno de los más sensibles para las empresas que trabajan con vehículos pesados: la posventa.
Cuando un camión es parte central de una operación logística, petrolera, minera o de construcción, cada hora detenido tiene un costo.
Por ese motivo, Comahue Trucks viene fortaleciendo su capacidad de taller, disponibilidad de repuestos, mantenimiento preventivo y asistencia técnica.
“Podemos hacer una excelente operación comercial, pero la confianza del cliente se construye realmente después de la entrega. Cuando necesita un repuesto, mantenimiento o una respuesta rápida, ahí es donde tenemos que demostrar el respaldo que prometimos al momento de vender”, destaca Dieguez.
Esa visión también busca construir relaciones de largo plazo. El objetivo ya no es medir solamente cuántos camiones se venden, sino cuántos clientes vuelven a elegir a la concesionaria cuando llega el momento de ampliar o renovar su flota.
El crecimiento comercial también estuvo acompañado por una importante inversión en infraestructura.
La nueva sede de Comahue Trucks en Cipolletti representa uno de los pasos más importantes de esta etapa de la empresa.
Con aproximadamente 2.300 metros cuadrados destinados a ventas, administración, repuestos y posventa, dentro de un predio de 6.000 metros cuadrados, las nuevas instalaciones permiten ampliar significativamente la capacidad de atención y acompañar el crecimiento del parque de camiones de la región.
La inversión responde además a una mirada de largo plazo sobre el potencial económico de Neuquén y Río Negro.
Vaca Muerta, el desarrollo minero, la construcción de infraestructura, el crecimiento logístico y las actividades productivas tradicionales están generando mayores exigencias sobre el transporte pesado y sobre las empresas que brindan soporte a esas operaciones.
“Invertir en esta nueva infraestructura fue también una forma de ratificar nuestro compromiso con la región. Creemos en el crecimiento que viene y entendemos que tenemos que prepararnos hoy para poder acompañar a nuestros clientes mañana”, sostiene Diego Borsetta, titular de Comahue Trucks.
El crecimiento alcanzado por Comahue Trucks es el resultado de varios factores que comenzaron a integrarse bajo una misma estrategia: producto, equipamiento, financiación, infraestructura, posventa y cercanía con el cliente.
Pero hay un elemento que atraviesa a todos ellos: la confianza.
Una relación que se construye entendiendo que detrás de cada camión existe una inversión, una empresa, puestos de trabajo y una operación que necesita funcionar.
Por eso, la compañía busca evolucionar desde el modelo tradicional de concesionario hacia un concepto más amplio: convertirse en un socio para las empresas de la región durante todo el ciclo de vida de sus unidades.
El liderazgo alcanzado en ventas representa un hito dentro de ese proceso, pero también plantea un nuevo desafío.
“Llegar al liderazgo es importante, pero no lo vemos como un punto de llegada. Nos obliga a elevar todavía más nuestro nivel de servicio. El verdadero desafío es que cada cliente que confió en nosotros tenga razones para volver a elegirnos”, concluye Dieguez.
Con una mayor capacidad operativa, nuevas instalaciones y una estrategia cada vez más enfocada en soluciones integrales, Comahue Trucks busca consolidar su posición en Neuquén y Río Negro y acompañar una región que atraviesa uno de los procesos de desarrollo productivo más importantes del país.